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服装经销商要擅长贵宾式营销
商城资讯

服装经销商要擅长贵宾式营销

时间:2012-10-19 10:40:18 浏览:2508次

市场竞争越来越激烈,所采用的销售方法也越来越多。例如,目前为数众多的服装经销商都采用了VIP卡为主体的贵宾营销方式。

   市场竞争越来越激烈,所采用的销售方法也越来越多。例如,目前为数众多的服装经销商都采用了VIP卡为主体的贵宾营销方式,希望以此能够带来更多的重复性销售。但是,由于VIP卡的奖励标准缺乏吸引力,加上产品更新速度慢,更重要的是服装经销商对VIP卡并没有进行日常的主动营销,导致多数持卡的贵宾会员一年也难得光临店面二三次。如此,大面积的重复性销售就成为了空谈。

  毋庸置疑,VIP卡的威力是巨大的。我们以男装专卖店的VIP卡来做一个计算:如果一间男装专卖店能够全方位的展开VIP贵宾营销,一年吸引1000位贵宾会员来反复购买产品,其中春夏季节购买1000元,秋冬季节购买2000元,即一年消费3000元(这个数字明显不算高,一般几件T恤和休闲裤,以及一两件冬装即达标甚至超额了),那么,这1000位贵宾会员一年给男装专卖店带来的销售业绩便是300万元。显然,这正是全方位贵宾式营销的魅力所在。但是,这样的美事,却是目前诸多服装经销商可望而不可及的事情。

  显然,问题总是要解决的。在这种情况下,服装经销商如何在控制运营成本的前提下,快速将贵宾式营销导入正轨,为其单店全年的销售业绩超越300万元或者500万元而奋斗呢?针对这个问题,经销商火爆销售导师、经销商门户网创始人沈海中老师建议广大服装经销商可以从五个方面来展开贵宾营销的高效运营。具体如下:

  一、重视贵宾营销并做好准备。显然,没有企业或经销商老板对贵宾营销工作的高度重视和全面支持,那贵宾营销的系列工作就无法有效地展开。这是最基本的一点,即首先要求企业或经销商老板高度重视和全面支持专卖店的贵宾营销运营工作。第二点就是确定和支付每月贵宾营销运营工作的费用,例如1000元至5000元不等(具体根据实际奖励内容确定,一般为1000元至2000元)。第三是组建贵宾营销执行团队,一般由店长或副店长担任执行组长,一二位店员配合工作即可。这就是服装经销商在高效展开贵宾营销工作前,要做好的准备工作。

  二、优惠折扣标准的科学制定。优惠折扣标准的制定,是高效展开贵宾营销的基础性工作。所谓优惠折扣,是指VIP会员每次进店购物所能直接获得产品优惠的一种方式。这一方式是广大消费者最为看重的一点。因此,服装经销商要重视对VIP卡的优惠折扣标准的设置。显然,为了实现VIP卡的优惠折扣极具吸引力,以及数年的优惠档次的合理递增,服装经销商在设置VIP卡优惠折扣时,要结合产品价格特点、产品常规一年反复购买次数和产品利润空间来科学的优惠设置。

  一般情况而言,VIP卡首次优惠折扣可设为90折或者88折为佳,如果是85则更具吸引力了。当销售额累计达3000元时,可升级为85折;当销售额累计达5000元时,可升级为83折;当销售额累计达10000元时,可升级为80折,等等。由于产品价格、产品成本、利润空间等方面的不同,优惠折扣标准的设置要根据服装经销商销售产品的实际情况来科学的制定。其原则有二:一是要高效吸引贵宾会员的参加;二是充分保障厂商自身的利益。

  三、积分奖励标准的科学制定。显然,除了直接给贵宾会员带来“好处”的优惠折扣外,服装经销商还要学会给贵宾会员“画饼”,即采取积分奖励,让贵宾会员为了获得额外的赠品或优惠,而将反复选购本品牌的产品放在心上,从而实现对本品牌产品的反复购买。

  毋庸置疑,服装经销商除了设置对应积分可以实现VIP卡购买优惠升级这一方式外,还可以采用其他积分奖励形式。例如积分满多少,可以获得什么奖品,或者积分满多少贵宾会员可以在500元内实现产品的七折购买,等等。因此,服装经销商要将积分奖励的细节,和奖励赠品按年度进行确定,并且制成宣传单张或者宣传台卡,让广大贵宾会员为了获得某一赠品而反复来选购本品牌产品。

  同样,服装经销商在制定积分奖励标准时,也应该结合产品价格特点、产品常规一年反复购买次数和产品利润空间来科学的制定,做到既对贵宾会员有强劲地吸引力,又不影响厂商自身的利润和长远的销售。这一点,是服装经销商在处理优惠折扣和积分奖励工作时要十分注意的,要科学的把握其“度”。

  四、日常互动销售的全面规划。服装经销商做好VIP卡中的优惠折扣标准和积分奖励标准这两大工作,是有效激活VIP卡频繁使用的前提。这两大工作也是多数服装经销商做得比较多的工作。同时,由于产品质量、品牌影响力、产品价格、产品年度购买次数、优惠折扣的力度等原因,导致很多贵宾会员一年也难得来店反复购买几次产品。

  鉴于这一原因,服装经销商除了要将产品质量、新品更新、产品价格等方面的工作处理好,更要主动对VIP贵宾会员长期进行互动营销——主动吸引和邀请他们到店里(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)来了解新品和选购产品。如此,广大贵宾会员才能更加的了解本品牌和产品,再加上主动营销和优惠折扣设置得极具吸引力,将使更多的VIP贵宾会员回到本销售店面的怀抱里。

  因此,服装经销商可以同时采用多种互动销售方式,例如月度奖励、生日特惠、季度大奖、十强大奖、光临大奖、内部特惠等互动销售方式,把VIP贵宾会员牢牢地团结在自己的周围,最终实现喜人火爆的日常销售和年度销售。

  五、贵宾营销执行的八个步聚。做好了以上四个方面的工作,接下来就要每月真刀真枪的展开贵宾营销的实战执行了。经销商火爆销售导师、经销商门户网创始人沈海中老师建议广大服装经销商的工作人员可以通过八个步骤,来展开对贵宾营销的实战执行。具体为:第一步、奖励内容,即确定本月贵宾营销的奖品名称和数量;第二步、成本计算,即根据奖品名称和数量,计算奖品的成本,并与当月的贵宾营销预算费用相吻合。

  第三步、名单确定,即根据销售需求,确定中奖的名单,一般由店长分析后确定;第四步、短信编发,即编发短信告之所有贵宾会员的中奖名单和奖品内容;第五步、时间地点,即确定领奖时间和地点;第六步、领取发放,即兑奖;第七步、增值销售,即在兑奖过程中,引导中奖会员了解新品和购买相关产品;第八步、分析总结,即对本月的贵宾营销工作进行整体的分析和总结,找出优缺点,并制定好下月的贵宾营销运营工作。

  毫无疑问,服装经销商通过全方位的贵宾营销,虽然每月需要花费一点小钱,但是坚持数月后,便能将所有的VIP贵宾会员强劲地调动起来,形成巨额的重复性销售,为服装经销商实现全年火爆的销售业绩奠定扎实地基础。事实证明:服装经销商通过专卖店让一个贵宾会员一年消费3000元,将是一件轻而易举的事情。显然,当一二千个甚至更多的贵宾会员一年的消费金额累加起来,这个销售业绩就足够震撼任何一间服装专卖店的店长、店员和老板了。因此,广大服装经销商为了这一红灿灿的销售业绩,应该将贵宾营销运营工作扎扎实实地做优质做漂亮,从而让巨额的销售业绩成为完美的现实。这实际上是广大服装经销商走向事业辉煌的一个绝好的机会,应该好好的珍惜和做漂亮!

 
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